Андрей Копилов

[Андрей Копилов] - Как потерять 3 000 000 грн. на глупости за 2 года

06.08.2021, Просмотров: 110

Сегодня мы не работаем говорили они своим клиентам

Клиент терял больше 600 заявок в месяц, не понимал почему и сливал стабильно 2600$ бюджета впустую — читай, чтобы узнать почему


Наверняка тебе знакома ситуация, когда нифига не получается, особенно часто это встречается при развитии бизнеса через интернет

Вроде бы вкалываешь, вкладываешь деньги, а толку 0

Эту ситуацию не обошла стороной моего последнего клиента, который занимается продажей вещей для благоустройства дома (Шторы, ковры, лампы, одеяла, декорации, статуэтки и др.)

Размещаю я значит пост в ФБ о том, что консультирую компании по вопросам интернет маркетинга, через минуты 2-3 пишет 2 человека, об одном из них и пойдет речь

Общение началось с фразы «Я тебя нашел в ленте ФБ, по сайту можешь проконсультировать? Что-то не продает»

Базовая информация:

  1. У нас есть интернет магазин на Вордпрес
  2. У нас запущен Контекст, в месяц на него тратится больше 2600$
  3. Мы в магазин вложили 9000$
  4. Мы продвигаемся по СЕО, среднее место по позициям 3.7

Основные проблемы:

  1. Контекст окупается только на 7-10%
  2. В месяц мы получаем стабильно больше 600 лидов уже на протяжении 2х лет, но покупает 0.3%. Спасает то, что покупки на больше чеки
  3. Конверсия сайта не превышает 1.3%, нужно повысить, но ничего не помогает

Тут ничего удивительного почти все сталкиваются с точно такими же проблемами при продвижении интернет магазинов, но у каждого разные причины по которым такое происходит

Что нужно чтобы понять причину?
Та ты и так всё понял — естественно сделать комплексный аудит, найти проблему и устранить

Но всё ли так просто?
Увы нет, аудит так же можно сделать от балды, дав общие советы и не найти причину

Это мне и сказал клиент почти сразу

«Я сомневаюсь в идее заказывать аудит у тебя, чем ты лучше тех, кто делал его ранее? А на секундочку я заказывал его 6 раз, у студий, агентств и фрилансеров»

Опасения полностью понятны, но непонятyо почему после 6 аудитов и потраченных денег на них, не были устранены проблемы

В поисках ответов я запросил все 6 аудитов у клиента для их анализа, изучив которые погрузился в транс гнева и ненависти к людям, которые писали сплошной бред в аудите

Вот основные проблемы, которые выявили 6 аудитов:

  1. Сайт не очень оптимизирован под СЕО. На 5 балов из 10
    (есть куда расти и расписаны рекомендации по улучшению СЕО)
  2. Ошибки в сайте, он сделан не самым лучшим образом, имеет не продающую структуру, немного сложную систему заказа после добавления в корзину (Да, был лишний шаг при оформлении заказа)
  3. На мобильных устройствах сайт грузился 7 секунд
    (Да, это как бы недопустимо в 2020 году, но живем в реалиях где экономится на всем, а хорошая оптимизация сайта не такая уж и дешевая)
  4. На сайте нету дизайнерских баннеров и выглядят акционные баннеры, будто бы их делал новичок фрилансер
    (Да, такая погрешность была)
  5. Карточка товара слишком сложная, в ней много информации
    (Была вся нужная информация о продукте и сложные СЕО тексты)
  6. Меню не ехало за экраном при скролле
  7. Найдены ошибки в контекстной рекламе (описывать их не буду, там их нашли 13 штук)
  8. Контекст приводит нецелевой трафик
  9. В скриптах продаж есть ошибки и немного нарушена логика ведения диалога

Прочитав все 6 аудитов я задал клиенту вопрос

Как все эти 6 аудитов связаны с проблемами:
а) Низкая конверсия сайта
б) Конверсия в покупку низкая
в) Контекст слишком дорогой и слабо окупается
и исправилась ли ситуация после внедрения правок?

В ответ получил громкое НЕТ!!!

Ничего не помогло и ничего не исправилось

Друзья, это очевидно, ведь ни одна из проблем описанные в аудитах фактически не влияет на проблемы клиента исходя из логики и вот почему:

  1. У клиента уже есть трафик на сайт и он оставляет заявки
  2. Контекст работает и приводит лидов, из этого сразу отсекаем, что проблема в не целевом трафике
  3. Скрипт не работает? Серьезно? Чтобы из 600 заявок покупало 0.3% — нужно посылать клиентов прямым текстом, сомневаюсь, что так делают предприниматели, которые вложили в магазин 9000$

Скинув несколько разборов сайтов, маркетинга — клиент соглашается на аудит

Мне предстояло сделать немало, а именно пройтись по пути клиента и проверить все возможные сценарии, чтобы найти дырку и проверить предстояло следующее:

а) Проанализировать более глубоко сайт, понять поведение людей на нем

б1) Проанализировать юзабилити самого сайта (удобство)

б) Проверить Гугл или другую аналитику, чтобы узреть истинные цифры, ведь клиенты иногда могут не знать всей картины

в) Проанализировать звонки клиента. Спасало то, что телефония стояла, записывать новые звонки не пришлось. В противном случае нужно было бы выждать недельку, записывать все звонки на диктофон и потом их анализировать, а это время за которое не платят

г) Проанализировать контекстную рекламу и поведение трафика из неё

Как думаешь, за сколько времени удалось найти проблему?

Не буду томить и скажу сразу — почти за 2 часа
Проблема оказалась настолько глупой и банальной, что хотелось плакать

Шаг 1. Я сразу запросил записи звонков, чтобы их изучить
Прослушав 80 звонков вывел среднее значение ответов

Нам уже не нужно, мы уже нашли

Ясно, люди отказываются от заказов на сайте, но почему?

Они потратили время пребывая на сайте и выбирая товар, они оформили заказ через корзину, потратили снова время и отказались? Чтооооо?

Шаг 2. Иду изучать цифры и аналитику в Гугл аналитикс. Смотрю на цифры по посещениям и вижу, что в среднем за месяц на сайт заходит 46 000 человек

Помнишь, ранее я писал про глубокое изучение и глубокий анализ?

Так вот, я иду дальше, выбирал настройки показать цифры понедельно, далее по дням и обнаруживаю интересный факт — 90% всего трафика, всех заявок приходят в Воскресенье

(Запомнил и пошел дальше)

Шаг 3. Смотрю по аналитике с чем взаимодействуют люди на сайте в Воскресенье и обнаруживаю новый интересный нюанс — 7000 человек, которые приходят на сайт в Воскресенье пишут в Онлайн чат с глупыми вопросами, но пишу и задают их

(Запомнил и пошел дальше)

Шаг 4. Иду анализировать переписки в чате, обнаружил — 95% переписок без ответа. То есть Нам написал человек, мы ему отписали, а 3го сообщения в ответ не получаем, то есть что-то происходит такого, из-за чего люди нам не отвечают

(Запомнил и пошел дальше)

Шаг 4. Должен был начаться долгий анализ сайта и анализ поведения людей на нем, но я попросту ахренел, вся картина сложилась, всё стало на свои места когда я в первые минуты анализа обнаружил проблему из-за которой затеялось всё-всё-всё действо

Проблема на картинке ниже, угадаешь её?

Попробуй угадать проблему на читая её дальше!

Смотри, что получается:

  1. 90% всех заявок приходило в Воскресенье
  2. 90% всего трафика приходило в Воскресенье
  3. 7000 человек в чат на сайте писало именно в Воскресенье, проверил даты и дни переписок бещ ответа — Всё совпало (Люди писали в Воскресенье, не получали ответ и уходили с сайта, далее им писать было бесполезно)
  4. Люди, которые оставили заявку в Воскресенье, в Понедельник уже не хотели заказывать т.к. им нужно сейчас, в моменте и если им не дать продукт в моменте — они найдут другое место и магазин для заказа

Не смотря на всё это в Воскресенье владелец бизнеса решил сделать себе выходной. Выходной мать его!!!

Ты можешь себе это представить?

В Воскресенье люди оставили заявку, в Понедельник им звонишь, а они говорят «А нам уже не нужно, спасибо! Мы нашли в другом месте»

В таком режиме и с таким графиком клиент работал 2 года. 2 года, каждое воскресенье он терял свои деньги

После подсчета убытков с клиентом выяснили, что он потерял почти 106 000$ за 2 года

Мне понадобилось 2 часа, чтобы заработать клиенту 100 000 долларов за следующих 2 года

Почему ранее аудиты не принесли результатов и не нашли проблему?

Всё из-за того, что те кто делает аудиты не смотрят на проблемы комплексно и хотят от вас только денег пуская пыль в глаза пустышками аудитами, как и получал клиент 6 раз

  • веб студии анализируют сайт
  • маркетинговые агентства анализируют только маркетинг
  • контекстологи анализируют только контекст

Но никто из горе спецов не смотрит на весь путь клиента, никто не смотрит на самые мелкие цифры в бизнесе, никто не смотрит на поведение трафика в воронке и никто не анализирует продукт клиента

Из-за этого ты как заказчик получаешь не аудит, а полное днище, которое тебе впаривают под видом красивой обертки

Запомни — красивая презентация аудита не отражает его качество. Проблемы, которые не связаны с твоей проблемой — пыль в глаза, чтобы оправдать деньги, которые ты заплатил за сам аудит

[Андрей Копилов] - Как потерять 3 000 000 грн. на глупости за 2 года изображение 1

Комментарии 0

Наверх